Na początek kilka faktów o Amazonie:

• 304 miliony aktywnych kont użytkowników
• Sprzedaż w 2014 – 2 miliardy produktów
• Ilość dostępnych produktów w sprzedaży – 250 mln (tylko w USA)

Te liczby robią wrażenie – jest to niekwestionowany światowy lider w handlu internetowym. Strategie cenowe Amazona to oczywiście tajemnica, części z nich możemy się jednak domyślać na podstawie dostępnych danych. Poniżej prezentujemy kilka wniosków, które możemy zastosować w naszym sklepie internetowym:

1. Ważne jest jak ludzie Cię postrzegają, a nie jak jest naprawdę.

Większość osób postrzega Amazon jako lidera cenowego. Czy tak jest naprawdę? Tak, ale nie zawsze. Amazon dba o to, aby być postrzegany jako najtańszy sklep na rynku. Produkty popularne o dużej rotacji sprzedaje po najniższych na rynku cenach. Zdecydowanie większe marże ma na pozostałych produktach. W przypadku produktów niszowych potrafi być znacznie droższy od konkurencji.

Jak widać na poniższym diagramie, Amazon w przypadku najpopularniejszych produktów z kategorii home electronics pozycjonuje się jako najtańszy:

diagram-1-4-rzeczy-ktorych-mozemy-sie-nauczyc-od-amazona

 

Sytuacja zmienia się w przypadku produktów mało popularnych i niszowych (również w kategorii home electronics).

Jak widzimy, w tym przypadku Amazon jest już najdroższym sprzedawcą:

diagram-2-4-rzeczy-ktorych-mozna-sie-nauczyc-od-amazona

Źródło: Retail Analytics February, 2016 Electronics Data Research by Boomerang Commerce

Wnioski:

Znaczący procent klientów przy wyborze sklepu opiera się na cenie. Pamiętaj jednak, że wcale nie musisz być najtańszy wszędzie i cały czas. Możesz również stosować strategię częstych promocji (odpowiednik BestBuy w Amazon).

2. Krótkoterminowe promocje – magia utraconych korzyści.

Amazon wykonuje 2,5 mln zmian cen dziennie, 54% produktów (elektronika) było choć przez chwilę w promocji.

wykres-cen-amazon

Częste zmiany cen mają dwa cele:

• Promocja zwiększa szanse na sprzedaż
• Ustalenie optymalnej ceny produktu – maksymalizacja zysku

Wnioski:

• Na decyzję zakupową klienta składa się wiele czynników. W wielu przypadkach decyduje cena, ale nie zawsze. Warto eksperymentować z cenami, gdyż może się okazać, że większy zysk osiągniemy zwiększając cenę (mimo iż spadnie sprzedaż).
• Monitoruj ceny konkurencji i szybko reaguj na zmiany.

3. Bundle, bundle i jeszcze raz bundle.

Amazon to absolutny lider w proponowaniu zestawów. Potrafi sprzedawać niektóre produkty poniżej kosztów i zarabiać na produktach komplementarnych. Przykład: w czasie wyprzedaży obniżone znacząco zostały ceny telewizorów i monitorów, a jednocześnie znacząco zwiększono ceny kabli (szczególnie marki własnej).

Wnioski:

• Dobieraj do zestawów produkty, na których masz największą marżę. Klienci porównują w większości przypadków tylko cenę głównego produktu, warto więc na nim obniżyć cenę, aby marżę ‚odrobić’ na pozostałych produktach w zestawie.
• Nie proponuj dużej ilości zestawów, ponieważ klientowi trudniej jest wtedy podjąć decyzję o zakupie.

Więcej o zestawach we wpisie  Bundle – 9 praktycznych porad

4. Najważniejsze to znać klientów.

Skuteczność działania Amazona opiera się na zbieraniu i wykorzystaniu danych na temat klienta – czym się interesujemy, jakie produkty przeglądamy i jakie dodajemy do koszyka. Amazon tworzy indywidualne promocje np. potrafi obniżyć cenę, jeśli jesteśmy zainteresowani produktem, ale jeszcze go nie kupiliśmy. Można to łatwo przetestować. Wystarczy dodać do koszyka towar i go nie kupić, a z czasem dostaniemy na niego promocję.

Wnioski:

Wykorzystaj analizę koszykową w celu poprawienia jakości rekomendowanych produktów. Pamiętaj, aby wykorzystać do tego zakupy i historię przeglądanych przez klienta produktów.

Marek Kosno

CEO w Price-expert.net. Posiada wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu projektami informatycznymi i automatyzacją procesu zarządzania cenami w ecommerce.