Temat zmiany cen za usługi w większości przypadków jest dla firmy dużym problemem. Podnoszenie cen jest kuszące, ponieważ jest jednym z najłatwiejszych sposobów zwiększenia zysków firmy. Pojawiają się jednak obawy:

  • Jak na zmianę zareagują obecni klienci – czy nie zaczną rezygnować?
  • Jak zmiana wpłynie na konwersję nowych klientów – czy nie zniechęci ich do zakupu?

Powyższe obawy sprawiają, że firmy często boją się zmian z powodu strachu przed utraconymi korzyściami (Magia utraconych korzyści)

profitsPrawda jest jednak taka, że jeśli nie zmieniasz cen to najprawdopodobniej tracisz pieniądze. Usługi, które odniosły sukces wprowadzają zmiany w cennikach średnio częściej niż raz w roku. I co należy podkreślić rzadko obniżają ceny.
Pamiętaj również, że Twój produkt zapewne cały czas się rozwija, jest coraz lepszy i ma więcej funkcji. Wzrasta więc jego wartość dla klienta co usprawiedliwia podnoszenie ceny. Zachęcam też do lektury wpisu o ustalaniu cen w usługach SaaS (Jak ustalać ceny SaaS)

Jak możesz więc zwiększyć cenę usługi:

  1. Zwiększając ceny obecnych planów.
  2. Dodając nowe droższe plany.
  3. Usuwając najtańsze plany (lub usunąć wersję darmową).
    Możesz również wprowadzić kilka zmian jednocześnie.

Użyteczne wskazówki:

  1. Najbezpieczniej jest dodać nowy droższy plan. Taka strategia nie wpłynie negatywnie na obecnych klientów i konwersję nowych klientów.
  2. Zwiększając cenę obecnych planów możesz dodać nowe funkcjonalności do opisu, szczególnie jeśli podwyżka jest znacząca. Pamiętaj też, aby zmienić wygląd samej strony z planami (klient ma wtedy poczucie zmian w produkcie).
  3. Liczba planów abonamentowych nigdy nie powinna być większa niż 5. Zbyt duży wybór może powodować przesunięcie decyzji klienta w czasie (Paradoks wyboru).
  4. Jeśli zmienisz cenę o mniej niż 5% to nikt najprawdopodobniej tego nie zauważy, więc mikro podwyżki można robić bez obaw.
  5. Możesz zredukować ryzyko podnoszenia ceny obecnych planów poprzez promocję dla obecnych klientów (pozostawienie starej ceny).
  6. Jeśli już wcześniej podnosiłeś ceny to przeanalizuj wpływ podwyżki na: konwersję nowych klientów i utrzymanie klientów obecnych.
  7. Pamiętaj: niska cena może się kojarzyć klientowi z niższą jakością!

Komunikacja

komunikacjaWprowadzając podwyżki należy sobie zadać pytanie czy komunikujemy je klientom w inny sposób niż przez zmianę cennika.
Jeżeli zmiany są małe :

  • podwyżka <10%
  • małe zmiany w funkcjonalnościach lub ich brak
  • usunięcie najtańszych lub darmowych planów

to nie ma potrzeby się tym chwalić. Prawdopodobnie mały procent klientów w ogóle to zauważy…
W każdym innym przypadku: dodanie nowego planu, dodanie nowych funkcjonalności, itd… chwalimy się rozwojem produktu i nowymi korzyściami dla klientów, informując przy okazji o zmianie cen.

Infografika – Jak podnosić ceny usług?

jak podnosić ceny usług infografika

Marek Kosno

CEO w Price-expert.net. Posiada wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu projektami informatycznymi i automatyzacją procesu zarządzania cenami w ecommerce.