W naszym artykule oprzemy się na branży elektronicznej, która słynie z wysokiej konkurencyjności i niskich marż. Od momentu rozkwitu handlu internetowego i pojawieniu się dużej liczby sklepów które o klienta walczą głównie ceną znacząco obniżyła się średnia marża ze sprzedaży sprzętu. Dodatkowo duża popularnośc porównywarek cenowych ułatwia klientowi odnajdowanie najtańszego towaru.

Jak więc zwiększyć marżę ? Sprzedawać produkty których nie ma konkurencja. Warto zwrócić uwagę analizując dane z porównywarek cenowych że niektóre produkty występują tylko w 2-3 sklepach należących do tego samego właściciela. Występuje wtedy pozorna konkurencja cenowa.

Jak pozyskać takie produkty ? Oczywiście trzeba dogadać się z producentem. Mamy kilka możliwe drogi :

  1. Sprzedaż produktów które są niedostępne u konkurencji
  2. Sprzedaż produktów ze zmienioną nazwą która jest dostępna tylko i wyłącznie dla jednego sklepu
  3. Unikalne warianty produktu – np.. Kolory

Najtrudniej jest oczywiście dogadać się z producentem w sprawie osobnego modelu (pkt 1), będzie to zapewne wymagało nawet w przypadku droższego sprzętu zamówienia wielu tysięcy sztuk. Trochę łatwiej będzie w przypadku sprzętu modyfikowalnego np.. Laptopów gdzie producent łatwiej jest się w stanie zgodzić na unikalną konfigurację nawet w przypadku mniejszych zakupów (1000 sztuk). Ciekawym przykładem jest tu seria telefonów Samsun Galaxy Sx Active które na początku sprzedaży dostępne są tylko u jednego operatora w europie.

Ciekawą opcją jest zmiana nazwy produktu, nie wszyscy producenci godzą się na takie rozwiązanie ale jeśli już dają taką możliwość to jest to możliwe często już przy zakupie 1000 sztuk. Oczywiście produkt jest wtedy porównywalny po cechach z tożsamymi rozwiązaniami , jednakże w przypadku sprzedaży osobistej łatwiej łatwo jest przekonać klienta o zaletach ‚unikalnego’ modelu.

Gdy już mamy w ofercie unikalny produkt możemy podnieść mu cenę. Z praktyki rynkowej wynika że marże na takich produktach są przynajmniej dwa razy większe.

Marek Kosno

CEO w Price-expert.net. Posiada wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu projektami informatycznymi i automatyzacją procesu zarządzania cenami w ecommerce.